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艾学蛟 的博客

 
 
 

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逛“逛逛网”,消费者买的不只是商品  

2011-11-09 17:06:00|  分类: 商业模式创新与控 |  标签: |举报 |字号 订阅

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逛“逛逛网”,消费者买的不只是商品

 

今年8月,我在北京参加一论坛时,与在场的一位互联网企业家有过一番交流,他正在做的一个网站的商业模式引起了我的关注,现与大家做个分享。

这是一家基于BtC的商业网站,叫“逛逛网”,创始人是几个福建的年轻老板,之前做金融担保,后觉得此行业风险不确定,转行电商。

众所周知,国内目前电商市场,不是红海,胜似红海,几家综合类的电商网站一家独大,而后衍生细化出家电、图书、服装等针对细分市场的网站。

有别于现有的几家电商大佬,逛逛网创始人构建了一套与众不同的平台体系:

首先,逛逛网目标顾客定位于“打工者”——并非简单意义上的进城打工的农民工,而是基于多数公司的基层职场人员。这部分人收入不高且社会保障薄弱。

其次,当逛逛网明确“定位”和了解“赚谁的钱”,就像一辆汽车找到了方向之后,要做的便是如何让车开得更快更好,即搞明白“怎样赚钱”以及“怎样可持续赚钱”。

逛逛网出售商品,种类五花八门,从网页上大致一看,似乎与淘宝网络商城,京东和卓越以及各家团购网等网站别无区别。而上述几家网站也没有为逛逛网定位的目标群体设定消费门槛。但实际上,逛逛网在商业模式赢利点的探索上,却自成一套独门赚钱的秘笈。

举个具体例子,在该网站,一台洗衣机售价为1500元——价格不会比全国所有线上、线下更贵,所以具备了基本的价格竞争力。在同等价格下,若逛逛网能提供其他增值服务,顾客是否会更愿意通过逛逛网来购买商品?

洗衣机1500元的价格,700元是厂家进货价,也就是产品成本;另外800元却不是网站利润。网站会用两者差额的800元为网购者购买一份人寿保险。若干年后,按照保险合同协议,这800元本金将会返给网购者,相当于为网购者提供了一份人生保障。

按此逻辑,相同的价钱,消费者买到同款洗衣机,还得到了一份实在的保险以及保险带来的未来潜在收益,那么逛逛网提供的商品无疑更有竞争力。

再以此推导,这家网站的洗衣机势必比竞争对手更抢手。而下单量越大,网站与厂商价格谈判的议价能力就越强,网站收益空间也就出现——厂家为维护销售量这么大的一个渠道,必然愿意从700元出厂价中再适度让利;保险公司也因网站销售产品而带动保险销售,愿意提供一部分费用做佣金给网站。最终,网站完美实现“怎么赚钱”

网站用一件产品,将上游的生产商、下游的顾客,平台本身的网站,以及保险公司纳入一个系统,各取所需,完成了“利益相关者的价值交换”。

多年的商业模式研究,我始终相信,一个好的商业模式必须是能给消费者带来价值和增值价值、盈利和持续盈利且可控和不可复制的。第一点看来,逛逛网似乎找准了方向,为目标市场全国无数个打工者带来了价值和增值价值。至于要做到“盈利和持续盈利”,就要做到“不可复制”,网站必须找到控制点。但如何必须找到控制点让对手“不可复制”,网站创始人神秘的告诉我,“涉及商业秘密,不便透露,我们心中有数。”据了解,经过一年多的设计和演练,创始人团队已经找到了至少几十个可控点——提高了逛逛网竞争门槛,设置了一道道防火墙,以此避免网站稍一做大便被强势的竞争对手打压或并购整合。

不过,这“不能说的秘密”,也为今后网站的生命力能否持续,能持续多久,网站做大了又如何“控制”,留下了一个悬念。

所以,任何一个企业的商业模式在不断追求创新的同时,还必须时刻考虑如何加强控制。唯有创新力与控制力的完美统一,才能让企业做得更大、更强,走的更远。

 

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